Управление продажами. Часть 1

К невербальным сигналам при установлении контакта с клиентом относятся:

• умеренная и непринужденная жестикуляция
• уверенная интонация
• соблюдение социальной дистанции (на расстоянии от 1,2 до 4 метров от собеседника)
• доброжелательная улыбка
• отчетливая речь

Укажите соответствие между видами мероприятий событийного маркетинга и их сущностью

• рабочие
• ориентированные на проведение свободного времени целевой аудиторией (соревнования, концерты, фестивали, поездки)
• информативные
• нацеленные на передачу информации в развлекательной форме (премьера кинофильма, представление новинки, корпоративные праздники, день рождения компании)
• досуговые
• те, на которых происходит обмен информацией (конференции, выставки, конгрессы)

Под ________________понимают набор действий, позволяющий создать лояльность клиентов к организации и к ее товару

Расположите в порядке убывания этапы определения денежного вознаграждения персонала:

• определение премиальной составляющей зарплаты
• определение уровня оплаты достижения плановых показателей
• определение постоянного оклада

Чувство беспокойства после покупки называется

• познавательным (когнитивным) дискомфортом
• послепокупочным расстройством
• послепокупочным дискомфортом
• познавательным (когнитивным) диссонансом

Степень совпадения личного опыта с реальной действительностью называется

В соционике люди делятся на следующие типы:

• исследователи
• гуманитарии
• практики
• социалы
• техники

Групповые продажи являются разновидностью _______________продаж

Площадь выкладки товаров, состоящая из площади всех плоскостей оборудования, используемых для показа товаров, называется

«Покупательским сигналом» завершения продажи могут служить следующие ситуации:

• клиент задает множество вопросов, уточняет специфические детали, условия покупки, возможные проблемы после приобретения товара, повторяет и уточняет отдельные моменты
• клиент высказывает конкретные требования, пожелания и условия
• клиент привлекает к обсуждению покупки лиц, влияющих на решение о сделке
• клиент интересуется «много ли осталось данного товара и когда еще будет поступление»
• клиент расспрашивает о торговой организации, её руководстве

Концепция типов личности и взаимоотношений между ними, — это

• теория социального действия
• гуманистическая психология
• соционика
• типология Юнга

При формировании потребительской культуры часто используются ____________— шаблонное распространение ролей и стандартного изображения предметов и явлений окружающей обстановки

• элементы субкультуры
• традиционные мотивы
• культурные стереотипы
• ритуальные стереотипы

Форма комиссионной продажи товаров через склады посредников называется

Укажите соответствие между правилами выкладки товаров и их содержанием

• блокировка
• товар должен быть всегда расположен этикеткой или лицевой стороной к покупателю, с учетом его угла зрения
• эффект раскупаемости товаров (или «принцип вырванного зуба»)
• товары с низкими ценами и товары, приносящие наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале
• высота полок (или «принцип двух пальцев»)
• полки на стеллаже должны быть расположены так, чтобы от края товара до края верхней полки оставалось 3—4 см (можно было просунуть два пальца)
• принцип чересполосицы
• в целях стимулирования продаж при общей насыщенной выкладке товара рекомендуется «изъять» несколько упаковок товара с переднего края полки для достижения «эффекта толпы»
• «лицом к покупателю»
• при выкладке товаров желательно создавать блоки (по товарной категории, торговой марке, ценовой категории или цвету)

_________________- это процесс распределения средств между различными объектами, процессами, непосредственно не связанными между собой

Верны ли утверждения? А) При росте численности малоимущих уровень продаж повышается В) Более половины работы исследователя потребителей уходит на изучение состоятельных граждан, потому что потребительское поведение малообеспеченных людей более предсказуемо Подберите правильный ответ

• А-да, В-да
• А- да, В- нет
• А- нет, В- да
• А- нет, В- нет

Укажите соответствие между названиями референтных групп и их характеристикой

• Первичные группы
• группы с эпизодическим взаимодействием, менее глубоким и не сильно влияющим на мышление и поведение человека (рабочие коллективы, ассоциации, общественные организации)
• Формальные группы
• образования, в которых люди добровольно воспринимают нормы, ценности и поведение других людей, стремятся ассоциировать себя с группой, желают быть принятыми в группу (компания друзей или часть рабочего коллектива).
• Притягивающие группы
• образования, в которых четко определены состав, иерархия и структура
• Вторичные группы
• малые социальные образования, в которых осуществляется личное взаимодействие, основанное на общих убеждениях и поведении(семья)

_______________техника продаж применяется торговыми представителями различных компаний, предлагающих свой товар прохожим, приходящим в квартиры и офисы, если компания и продавцы четко ориентированы на свой товар

• Спекулятивная
• Персональная
• Агрессивная
• Уличная

Не стоит разрабатывать программу лояльности, если __________________

• в магазине представлен только эксклюзивный товар
• магазин рассчитан на потребителей среднего класса
• речь идет об элитном магазине, в котором представлен эксклюзивный товар
• торговая точка — это дискаунтер

Верны ли утверждения? А) Кооперация производителя (или дистрибьютора его продукции) и ритейлера на основе принципа разделения затрат для стимулирования покупок товаров производителя в торговых точках ритейлера труднодостижима из-за различных целей производителя и ритейлера. В) Эффект стимулирования продаж носит кратковременный характер и не годится для создания устойчивого предпочтения к товару фирмы Подберите правильный ответ

• А- да, В- нет
• А- нет, В- да
• А-да, В-да
• А- нет, В- нет

Расположите в порядке возрастания стадии обработки потребителем информации о товаре (услуге)

• оценка альтернативных конкурирующих торговых марок, способных удовлетворить желание или потребность
• интерпретация информации в соответствии со своим опытом, мнениями, личными целями, характером и социальным положением
• формирование мнения, отношения и намерения, определяющих, будет ли совершена покупка
• получение информации из внешней среды
• поиск дополнительной информации с целью прояснения потребности или желания

Стагнация — это

• реклама, основанная на информации, передаваемой от человека к человеку
• выгоды, получаемые от покупки, владения и использования данного товара или услуги
• отсутствие развития, застой
• возможность расчленения объекта на составные части, каждая из которых имеет цели, вытекающие из общей цели системы

При почтовой торговле знакомство покупателя с товаром чаще всего происходит по__________

_____________– это процесс, который включает в себя механизмы измерения выполнения плановых показателей, методику сравнения измеренных результатов и плановых показателей, а также алгоритмы управленческих решений в случае отличия измеренных результатов от запланированных показателей или систематического выполнения планов продаж.

Укажите соответствие между основными видами продаж и их описанием

• Промышленные, или технические продажи
• покупателя интересуют, в первую очередь, коммерческая выгода, которую получит компания от реализации этого товара (прибыль на единицу продукции, быстрый товарооборот, надежность, привлекательный внешний вид)
• Индивидуальные продажи
• товар продается конечному потребителю, покупателя интересуют, какие личные выгоды он получит от использования товара (гарантия, внешний вид, престиж, удобство эксплуатации)
• Продажи розничному магазину или отделу закупок предприятия
• товар продается представителям промышленных предприятий или специалистам по оборудованию производства, покупателя интересует экономические выгоды от покупки, то есть преимущества, которые получит компания при покупке определенного товара

Рассылка пресс-релизов, пакетов информации для прессы; организация интервью руководителей и других сотрудников являются основными технологиями

• PR(связей с общественностью)
• личных продаж
• рекламной деятельности
• стимулирования сбыта

___________________ — это создание системы продаж, способной эффективно функционировать в отсутствие ее разработчика или создателя

Самой простой формой мотивации дистрибьютора к маркетингу является _________________ расходов через маркетинговый фонд

В классической теории маркетинга комплекс продвижения состоит из следующих составляющих:

• системы коммуникаций
• личной продажи
• связей с общественностью
• стимулирования сбыта
• рекламы

Расположите в порядке возрастания этапы работы с покупателем

• Выявление потребностей клиента
• Завершение сделки
• Представление выгод
• Установление контакта
• Выяснение отношений
• Подготовка к продаже
• Подтверждение потребностей

Аппроксимация — это

• информация, призванная не поднимать, а уменьшать интерес, либо дискредитировать товары, предприятия, товарные знаки
• согласие принять предложение контрагента о заключении договора
• замена одних математических объектов другими, более простыми
• условное денежное обязательство, принимаемое банком по поручению плательщика

Расположите в порядке убывания стадии покупательского решения:

• Послепокупочная оценка вариантов
• Потребление
• Осознание потребности
• Освобождение
• Предпокупочная оценка вариантов
• Покупка
• Поиск информации

Верны ли определения? А) Потребление — это процесс приобретения, освоения, использования людьми (потребителями) разнообразных материальных и духовных благ, необходимых им для жизни. В) Поведение потребителя – это сознательные или интуитивные действия, направленные на получение, потребление и распоряжение продуктами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними Подберите правильный ответ

• А- да, В- нет
• А-да, В-да
• А- нет, В- да
• А- нет, В- нет

Укажите соответствие между особенностями невербального поведения и их толкованием

• «Бегающий» взгляд
• виноватость, подавленность, готовность занимать ведомую позицию
• Слишком широкие жесты
• неуверенный в себе человек, которому легко отказать и которым можно управлять
• Очень мелкие жесты кистями рук или пальцами
• нервозность, иногда — неискренность, нечестность
• Сутулость
• излишняя патетика, стремление приукрасить то, что говорится
• Потупленный взгляд
• нечестность, сомнение в правдивости сообщаемой информации

Верны ли определения? А) Дистрибуцией называется совокупность всех видов деятельности, необходимых для доведения определенных видов продукции и услуг к соответствующему потребителю в целом В) Маркетинговая логистика – это научная и практическая деятельность, связанная с организацией, управлением и оптимизацией движения материальных (сырья, товаров, полуфабрикатов) и сопутствующих (информационного и финансового) потоков от источника сырья до производителя Подберите правильный ответ

• А- да, В- нет
• А-да, В-да
• А- нет, В- нет
• А- нет, В- да

Признаком неэффективности существующей системы мотивации является появление следующих проблем:

• конфликты рядовых сотрудников с руководством
• недовольство части коллектива
• снижение трудовой дисциплины
• снижение производительности
• снижение качества работы

_____________— это такой тип активности, в процессе которого потребитель выполняет более чем одно действие за один и тот же промежуток времени

Аутсорсинг — это

• надбавка к цене за повышенное качество
• системы планирования, не дающие полной предсказуемости результата
• поиск полезных для фирмы ресурсов во внешней среде и их последующее эффективное использование
• установление оптимальной номенклатуры изготавливаемых изделий посредством модернизации выпускаемых товаров

_______________ – это отрасль психологии, изучающая внешние и внутренние факторы, влияющие на покупателя в процессе продажи товаров и услуг, а также закономерности поведения покупателя и методы воздействия на него

Укажите соответствие между видом скидок торговым посредникам и сферой (целью) их применения

• Зачетная скидка
• при реализации пробных партий товара
• Общая скидка
• для обеспечения фирме-производителю лучших условий поставки товаров посреднику и с точки зрения логистики
• Бонусная скидка
• для укрупнения партий закупаемого товара
• Скидка за условия поставки
• при заключении контрактов на поставки техники и оборудования
• Особая скидка
• при долговременных отношениях партнеров

Укажите соответствие между типами репрезентативных систем восприятия и их определениями

• Визуалы
• люди, которые в основном получают информацию через слуховой канал
• Кинестетики
• люди, воспринимающие большую часть информации через другие ощущения (обоняние, осязание и др.) и с помощью движений
• Аудиалы
• люди, воспринимающие большую часть информации с помощью зрения

Под выкладкой товаров понимают

• отдельно стоящий фирменный стенд, стойку, холодильник, не привязанные к основной точке продажи этого товара
• технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании, установленном в торговом зале магазина
• размещение товарных категорий по площади торгового зала магазина
• место в торговом зале, где представлен весь ассортимент данной товарной группы

Система формирования культурных ценностей состоит из следующих основных подсистем:

• креативной, отвечающей за генерирование символов и товаров
• административной, отвечающей за отбор, материализацию, массовое производство и сбыт новых символов и товаров
• психологической, отвечающей за соответствие получаемых потребителем ценностей его ожиданиям
• исторической, отвечающей за соблюдение основных традиций, воплощаемых в новых товаров
• коммуникативной, отвечающей за наполнение нового продукта определенным содержанием и обеспечение этого продукта набором символических характеристик, которые должны быть доведены до сведения потребителей

Расположите в порядке возрастания (степени привлечения внимания покупателей) цвета, наиболее часто встречаемые в магазинах России:

• темно-синий
• бирюзовый
• сине-фиолетовый
• черный
• коричневый
• желтый

Концепция «7QS» содержит следующие элементы:

• objects — предметы рынка
• objectives — цели на рынке
• promotion – продвижение продукта
• price – цена продукта
• operations — операционные процессы на рынке
• occasions — возможности приобретения
• ontlets — каналы сбыта
• organizations — организации на рынке
• occupants — участники рынка

Укажите соответствие между видами выкладки товаров и их описанием

• «навалом»
• сочетание горизонтальной и вертикальной выкладки товаров
• фронтальная
• один образец товара выставляется в полную величину, остальные (за ним) видны частично или не видны совсем
• комбинированная
• беспорядочное размещение товаров с использованием различных типов емкостей или базовых стендов (магазинных тележек, проволочных корзин, бачков, столов или комплектов емкостей, поставляемых производителями продуктов)

Площадь магазина, занятую торговым оборудованием, называют

Личные продажи являются частным случаем _____________продаж

• магазинных
• прямых
• внемагазинных

К преимуществам электронной торговли относятся:

• заказ можно отменить или дополнить уже после оформления
• можно установить контакт с ненадежными или забывчивыми покупателями
• использование различных способов оплаты товара
• возможность в любой момент, в любом месте, где есть компьютер, подключенный к Интернету, ознакомиться с новыми поступлениями, новыми акциями, новыми скидками
• на обращение к потребителям получают в три раза больше ответов или продаж

В настоящее время в России самым массовым видом BTL-рекламы является

• событийный маркетинг (Event-Marketing)
• прямой маркетинг (Direct Marketing)
• стимулирование торговых посредников (Trade Marketing)
• стимулирование конечных покупателей (Consumer Promotion)